A consult - Tréninková a konzultační činnost

Farmaceutický marketing je dlouhé roky postaven na osobním prodeji. Je to forma nejúčinnější, a také nejdražší. Rostoucí tlaky na ceny přípravků tento model práce mění, protože propagace jednoho přípravku jedním reprezentantem jedinému zákazníkovi není dostatečně efektivní. Kumulace více přípravků do jedné návštěvy bývá logickým řešením, ale také často zklamáním, protože efektivita návštěvy prudce klesá.

Efektivní propagace více přípravků v jediné návštěvě je možná. Musí tomu odpovídat příprava marketingové kampaně, a také reprezentanti, protože tradiční model prodejní návštěvy je nutné upravit.

(Tento trénink se doplňuje s kurzy EFEKTIVNÍ PRODEJNÍ KOMUNIKACE I, EFEKTIVNÍ PRODEJNÍ KOMUNIKACE II a TERITORIÁLNÍ MANAGEMENT).

Charakter kurzu:

2 denní interaktivní kurz s praktickým nácvikem; individuální koučování za použití videozáznamu

maximální počet účastníků: vždy po prodejních týmech, typicky tedy 8 – 14 účastníků

! TRÉNINK ORGANIZUJEME VÝHRADNĚ JAKO UZAVŘENÝ !

Pro úspěšný a účinný průběh tréninku je bezpodmínečně nutné úzké propojení s aktuální marketingovou kampaní. Tomu odpovídá nutnost pečlivého načasování a pečlivé přípravy v úzké spolupráci s managementem zadavatele. Výhodou je okamžité uplatnění v konkrétní situaci.

Při přípravě tréninku je výhodou náš širší záběr poskytovaných služeb: v tomto konkrétním případě je to naše zkušenost s přípravou a vedením marketingových kampaní. Jako součást přípravy tréninku tak můžeme pomoci s doladěním konkrétní kampaně tak, aby byla účinnost práce prodejního týmu co největší.

Cena zahrnuje:

vlastní trénink, tištěné materiály, videokazeta a certifikát pro každého účastníka

Pro koho:

obchodní zástupci, kteří propagují nebo budou propagovat více přípravků v rámci jednoho prodejního rozhovoru

Cíl:

• zvládnutí více přípravků v jedné prodejní návštěvě při zachování účinného předání propagačního sdělení
• zvládnutí různých variant kombinovaného prodejního rozhovoru (rotace produktů, rotace targetů atp.)
• zvládnutí předávání více propagačních sdělení a jejich variant

Osnova:

(! jedná se jen o základní osnovu, konkrétní trénink je nutné vždy pečlivě přizpůsobit konkrétní kampani!)

• zopakování základní struktury prodejního rozhovoru jako takového
• struktura rozhovoru pro více přípravků – odlišnosti
• struktura rozhovoru pro více přípravků – alternativy
• propojení s hodnocením potenciálu zákazníků a teritoria, targeting
• vytvoření propojení jednotlivých sdělení, využití synergií
• závazek u rozhovoru s více přípravky
• shrnutí u rozhovoru s více přípravky

Pracujeme s alternativními scénáři tréninku v závislosti na jednotlivých kampaních a konkrétních situacích. Struktura rozhovoru se může měnit podle zaměření kampaně a kritérií targetingu (podle potenciálu jednotlivých přípravků, vážené potenciály, potenciál podle obratu, rotace přípravků atp.).